Установление деловых отношений с китайскими компаниями — это delicate процесс, построенный на взаимном уважении, доверии и понимании иерархии. Первые шаги often определяют весь дальнейший ход сотрудничества. Западный подход, ориентированный на скорость и результат, здесь может дать сбой. В Китае гораздо больше ценят建立 (установление) прочных отношений, прежде чем переходить к сути дела.
Фундамент успешного сотрудничества
Ваши initial действия должны быть направлены на демонстрацию серьезности намерений и уважения к партнеру.
- Тщательная подготовка и исследование. Прежде чем выходить на контакт, изучите компанию-партнера вдоль и поперек: ее историю, продукцию, репутацию на рынке, отзывы. Упоминание этой информации в первом же письме покажет ваш искренний интерес.
- Официальное представление. Первый контакт должен быть максимально формальным. Напишите официальное письмо на корпоративной почте (никаких Gmail или Yahoo!), представьте свою компанию подробно, приложите каталог продукции и четко сформулируйте цели потенциального сотрудничества.
- Терпение в коммуникации. Не ждите мгновенного ответа. Китайские коллеги будут так же тщательно изучать вас. Не стоит сыпать напоминаниями через день. Вежливое напоминание через неделю — acceptable.
- Готовность к личной встрече. Ничто не заменит личного контакта. Пригласите представителей фабрики к себе или выразите готовность приехать к ним. Совместный нетворкинг, ужин — это неотъемлемая часть построения Guanxi (связей).
- Уважение к иерархии. Выясните, кто является лицом, принимающим решения (LDM – Decision Maker), и старайтесь выстраивать коммуникацию именно с ним/с ней через его/ее помощника. Прямой контакт может быть воспринят как неуважение к корпоративной структуре.
- Акцент на долгосрочную перспективу. Китайские бизнесмены prefer иметь дело с теми, кто настроен на длительное и взаимовыгодное партнерство, а не на разовую сделку. Подчеркивайте это в своих предложениях.
Что не стоит делать на старте
Избегайте агрессивных sales-тактик, чрезмерного торга на early stage (сначала установите отношения), проявления нетерпения или неуважения к местным обычаям.
Секрет успешных первых шагов в партнерстве с Китаем — это демонстрация professionalism, уважения и готовности инвестировать время в построение отношений. Проявите терпение, сделайте домашнюю заготовку и покажите свой настрой на long-term collaboration. Правильно заложенный фундамент станет залогом прочного и прибыльного партнерства на годы вперед.